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自由联盟 - 工控经理人

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    跨界整合 行业先行——记研华2009行业年经销商招募

    dingning 2009-05-26 08:50
    企业若想实现变革性增长,往往依靠的不仅仅是产品和技术创新,更是商业模式和运营机制的创新。尤其在这样特殊的经济背景条件下,摆脱对手的竞争,给用户带来更高的价值是一个成功企业必须要做的事情,那么如何能够真正的做到呢?唯一的答案就是要跨界整合,深耕行业。
     
           2009年可谓是
    研华的行业年,研华不仅要走入行业,更要带领他的经销伙伴们一起深耕行业来创造更高的价值。国际工业自动化网IIANews有幸对话研华公司工业电脑系统事业群,中国区副总经理陈培齐先生。相信很多用户也非常希望了解Advantech启动的2009全国行业经销商招募计划的预期效果以及进展的程度,陈先生就此详细地介绍了2009研华行业年的发展情况以及经销商招募的动态。

    愿与行业伙伴 合作·共赢
            “2009年经销商的招募不管是从覆盖区域来说,还是从参与招募的经销商的数量上来说都达到了相当大的规模。为了能够创造更多的价值,研华今年对于新招募的经销商的策略进行了改变。”陈先生介绍说,“主要是从两个方面来着手:其一,对于现有的经销商,研华将协助他们慢慢转向行业,增加并且突出他们的附加价值,对于新招募的经销商,研华也期待他本身对于行业有一定的掌握,当然这其中也包括系统集成商在内;其二,研华在大陆的成长一直以来主要依赖
    工控机产品,越来越多的行业应用在逐渐的向嵌入式方向转移,研华的观点是不与更多人去分一杯羹,而是要去创造更具有意义和发展的空间。这也是此次招募经销商的精神所在。到目前为止已挑选现有的近10家经销商帮助其在09年转向行业;另外新招募的经销商经过初步筛选预计在第一阶段将会选出2-3家。”
    研华工业电脑系统事业群副总经理陈培齐先生
            走入行业、深耕行业是Advantech今年的重点,研华更是带领更多的经销伙伴走入行业,在2009年研华重点关注的行业包括轨道交通、
    电力、环保、医疗等。“对于研华来讲,我们期望2009年经销商的业绩能占全年的,也更加期待在研华的领导下经销商们明年的业绩能够大幅的增长。”对于研华选择行业经销商的优先条款,陈先生表示:“我们选择经销商不只看公司的大小和财力状况,我们更看重的是对于行业的经营是否专注。因为经营行业不是短期就可实现的事情,这是个持久战,当然研华也会在用户选型和技术支持等方面给与经销商最大的支持。”
            研华正在大力加强研发中心本土化针对大陆市场和重点行业,发展本土化产品,目前研华公司已经在轨道交通方面开发出了本土化产品,相关技术也产生了革命性的变化。陈先生强调,研华对于行业经销商也会提供客制化的支持。
     
    跨界·整合 集中优势资产
            “这次2009全国行业经销商招募计划也是研华公司Crossover Collaboration(跨界整合)策略中的一部分。所谓Crossover就是除了研华对外部、对经销商、对合作搭档、对上下游厂商透过这样的跨界整合把资源整合做更大的发挥,这才是Crossover最主要的目的,这样的运作模式不是固定的模式,是透过不同的互动和混搭协作来达到一种共存共生的境界。为了平衡组织内外部的管理,就需要采取这种策略,从而达到与系统集成商或者软件开发商等一起配合做好行业,这也是研华今年行业年的重大改革之一。”陈先生一语道破跨界整合战略的精髓。
            众多公司目前都非常重视经销商合作伙伴的培育,但只有在执行层面上才能显示出水平高低和实力差距。研华在渠道组织方面根据目前的状况而进行了改变,一方面有专业的渠道业务帮助行业经销商进行行业的开发和发展;另一方面会有专业的团队来协助VIP经销商在业绩方面突破成长的瓶颈。“务实”是研华渠道发展最为鲜明的特色。研华与多家渠道及行业伙伴的合作,在无形中扩大了组织的疆界渠道就像一个是一个“雾区”一个“海绵”。然而虽然身处经济危机如此敏感的时期,研华公司与经销商的关系却一直保持着良好的合作关系。当提到这一点时,陈先生不禁表示,虽然研华是国际化的企业,但是在管理模式上跟传统的外企还是有一定的区别研华的精神就是在竞争中共同成长,当然这种竞争是一种良性竞争。“此外研华经销商的共同点是忠诚度非常高,有些经销商跟着研华一起走了10年的风雨路,并始终不离不弃,更让我们骄傲的是研华的经销商90%以上都只代理研华的产品。”陈先生忘情的说。
    经过重新审视工控领域新秩序之后,研华坚信金融危机并不可怕,只要携手面对,就能够平安的度过。这就像是人生道路上需要有人相伴一样,研华和他的合作伙伴们也一定会相伴前进,在共同的意愿下在这条通向成功的道路上渐行渐远……

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    陈培齐先生简介
            1986年毕业于台湾辅仁大学,并于1990年取得美国Temple大学计算机设计硕士学位。毕业后先后任职台湾西门子公司、台湾IBM公司、台湾甲骨文公司,台湾Brooks自动化公司,及台湾Synopsys公司等知名外商企业。2008年加入研华。
            现任研华工业电脑系统事业群副总经理,兼任研华(中国)Microsoft软件业务团队领导。

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